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不可一味遷就客戶的拖延

來源： 云浮凡律清賬有限公司 日期：2019-03-08 10:28:12 點擊：529 屬于：收賬專區

　我們在討債的過程當中，總是盡一切努力去維護與客戶之間的友好合作關系，因為我們深知這種合作關系一旦遭到破壞再想恢復有多么困難，而且對公司造成的影響也過于重大?？墒?，討債人員與拖欠賬款的客戶之間有時就像在舉行一場拉鋸游戲，討債人員愈是向前推，欠款客戶就愈是向后拖——似乎討債人員面臨的討債的壓力越大，完成任務的心情越是急迫，欠款客戶反而越是將還款期限一拖再拖。

　　面對欠款客戶的一再拖延，我們當然不能一味遷就，因為一味地遷就客戶，只能使我們陷入更加艱難的處境：

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　　1、一味遷就客戶的拖延，會使欠款客戶感到你對他的拖延無能為力，從而更加得寸進尺地推遲還款。

　　2、如果你從一開始就表現出對欠款客戶的過分遷就，那么他們就會對此感到心安理得，一旦你進一步提出合理的討債要求，就有可能激怒他們，這反而不利于雙方關系的維護。

　　3、對欠款客戶的拖延一味遷就下去，根本不可能贏得客戶的任何理解，只能使你的討債目標難以實現。

　　在實際工作中，總是不乏一再推遲還款的客戶。面對這類欠款客戶，討債人員要制訂科學的收賬策略，并在有效策略的指導下主動出擊，否則就很可能形成呆賬或死賬。討債人員需要把握以下要點：

　　1、在提出回款要求之時，注意觀察客戶的第一反應，以分析其心理承受力。

　　2、當欠款客戶還沒來得及提出拖延還款的理由之時，你不妨先對其進行適度贊美，以減少其拖延還款的理由，這樣更便于你以后討債工作的開展。

　　3、當客戶先拋出一大堆理由應付你的討債行為時，你可以采取側面敲打的方式觸動客戶，如向客戶出示與其他債務人已執行完畢的法院調解書等。

　　4、始終向客戶表明你是在替其著想，而不要就其提出的各種欠款理由一一展開激烈討論。

　　5、連續進攻。我們都深知催收賬款這一工作的艱巨性，客戶的不斷推托會加重這一工作的艱巨程度?？墒?，任務越是艱巨，我們就越是要有愈挫愈勇的斗志，如果輕易就被客戶的推托打發了，那我們的討債任務恐怕就沒有完成的機會了。對于這類客戶，討債人員更要加緊催收，集中精力對其進行連續進攻，一方面讓客戶了解我們堅定的決心；一方面又要使他們感到難以招架。

　　6、軟硬兼施。在討債之時找一個幫手，你們一個充當白臉，一個充當紅臉，這樣既可以讓客戶感受到巨大的壓力，又不至于引起沖突。

　　7、適當沉默。在適當的時候，比如欠款客戶不厭其煩地繼續捧出過去曾經提到的一大堆理由要求延遲還款時，討債人員不妨以適當的沉默來應對。因為在這種時候，如果討債人員對他們提出的各種理由一一進行回擊，反而會受制于對方。此時若以適當的沉默加以應對，反而會給他們增加壓力，他們會在你的沉默的狀態下意識到自己所提理由缺乏說服力。

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